"El embudo o funnel de ventas es la representación gráfica del proceso que siguen los prospectos hasta convertirse en clientes, el cual concluye con la fidelización"
¿Qué es el embudo o funnel de ventas?
El embudo de ventas es la representación gráfica del proceso que siguen los prospectos hasta convertirse en clientes, el cual concluye con la fidelización. Estos prospectos surgen de la segmentación que se hace en el mercado conforme al producto o servicio que se comercialice (leer Como hacer una segmentación efectiva)
Este proceso consta de 3 etapas:
TOFU (Top of the funnel) representa la parte superior del funnel y está conformado por las personas que no conocen nada de tu producto o servicio. Para llegar a ellos se necesita identificar su necesidad y crear contenido que los atraiga e interese, pero sin vender.
MOFU (Middle of the funnel) En esta etapa ya se logro atraer la atención de los, por lo cual van a demandar mayor información especializada.
BOFU: Botton of the funnel: Aquí el prospecto ya es consciente de su dolor, te conoce y conoce de que manera lo puedes ayudar, también ya sabe si va a adquirir el producto o servicio, la labor de convencimiento de tu parte es demostrarle al cliente que tu producto o servicio es el mejor y por eso debe de escogerlo. Los testimonios y casos de éxito funcionan bien.
El proceso de fidelización del cliente comienza cuando las 3 fases anteriores se cumplieron hasta la venta, llegando a este punto el objetivo es desarrollar una relación positiva con el cliente para generar una recompra y una recomendación. Entre mas solida sea esa relación, el cliente se sentirá más cómodo y menos pensará en encontrar otro producto o servicio sustituto de su necesidad.
¿PARA QUE SIRVE EL FUNNEL DE VENTAS?
Como ya lo hemos mencionado el funnel de ventas es el proceso por el cual pasan los prospectos para convertirse en clientes, sabiendo esto y las etapas que conlleva este proceso hasta la fidelización, podemos preguntarnos, ¿Para qué me serviría un funnel de ventas?, la respuesta es sencilla, para aumentar las ventas.
Poniendo como ejemplo un producto el cual fue lanzado al mercado y no ha tenido los resultados esperados, las preguntas que podemos hacernos serían: ¿A qué segmento va dirigido?, ¿Qué medios se utilizaron para darlo a conocer?, ¿Con qué frecuencia se generaron esas publicaciones?, ¿Qué línea de comunicación fue la mas efectiva?, ¿Qué tipo de contenido se compartió?,¿Cómo se les dio seguimiento a los prospectos interesados? y muchas preguntas más con el fin de detectar los puntos fuertes del proceso y sus puntos débiles.
Para que todas estas preguntas sean contestadas en la brevedad y de manera gráfica existe el embudo de ventas.
Ahora bien, ¿Como saber si un producto o servicio requiere su propio embudo de ventas? Esta respuesta en mas sencilla que la anterior y sería; todo producto o servicio requiere de un embudo de ventas.
Existen dos casos. Los que aun no diseñan y automatizan su embudo de ventas y los que ya tienen un funnel de ventas activos, cada caso es particular debido al numero de procesos que los separan de vender a uno y otro.
En el primer caso, no se cuenta con un embudo de ventas activo, por lo cual, la estructura de procesos se debe realizar de manera detallada con la finalidad de obtener el mayor numero de resultados posibles en el menor tiempo apegándose a presupuesto, para ello nos podemos basar en 3 herramientas principales.
SEO
Campañas digitales
CRM
(leer sobre 3 herramientas que van a salvar tu Funnel de ventas)
En el segundo caso, se cuenta con un embudo de ventas activo, ¿Cuáles serían las formas de evaluar los resultados o sugerir una optimización?, podemos basarnos en estas 3 características principales:
1. El contenido en medios y redes tiene baja interacción o nula.
2. Campañas con bajas conversiones y presupuesto en ascenso
3. El CRM tiene un ritmo de captación de clientes lento o nulo semanalmente.
En ambos casos se dirige la atención hacia el contenido SEO, las campañas digitales y el CRM, porque lo que se busca es automatizar el proceso de captación de leads hasta la venta.
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written by Jared Marlop
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